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充足市場調查-重質重量建名聲

營商者積極打入內銷市場時,往往因未盡瞭解內地政策、法規,
從而浪費不少時間和精神處理各項事務,致事倍功半。 --溫國揚先生

認識內地法規 免費時失事
啟泰藥業(集團)有限公司(下稱啟泰)於1991年成立,當時內地已推行開放政策,該公司對內地市場亦感興趣,但最終選擇在香港發展,並於同年開設首間藥材店。該公司在港經營期間,仍留意內地市場狀況,直至1994至95年始進軍內地。起初啟泰因未能掌握內地民情和市場狀況,經營十分困難,加上兩地的文化差異,故適應需時。
該公司董事總經理溫國揚談及內地創業時表示,在內地經營藥業,必須擁有經營業的牌照,所以他們首要開設自己的廠房。起初他們買下一間廠房,并將之改裝成符合GMP標準的藥廠,但他們對內地條例不甚瞭解,例如[三通一平]原指在廠外開一口井,令水達至廠廈,但製藥不能使用井水,必須用自來水,這對建廠方面造成延誤,而最終溫國揚選擇在中山另建工廠。不過他們取得牌照后,在內地的發展也較為暢順,有助日後作進一步發展。由於該公司的董事皆富有零售經驗,對打入內地市場也深感興趣,并持續投入資源,過去10多年便先後興建了兩間GMP廠房,開設的零售點亦超過100個,業務正不斷擴展。

檢測需時 宜及早申領牌照
啟泰初打入內地市場時,引進在香港銷售的調理產品——天壽酒,并向中央衛生部申請註冊。但申請過程卻遇上不少困難:因產品先要進行檢測,待當地的衛生部門證實達標后,才能送交中央;而中央則經由專家組舉行評審會作審批。溫國揚強調,內地對商品的要求有嚴格規定,特別是食品,必須經臨床實驗及多重認證,產品審批后也需要有生產許可證,而產品制成亦必須再行送檢,確定與生產流程完全相同,始獲批上架發售。
以啟泰為例,早前他們提交花旗參泡泡茶的申請,審批時間長達4至5年,因為每一個項目均需要檢測。一般產品的審批時間約只1至2年,但屬於作治療用的產品,審批時間更長,故經營者要有心理準備。
經審批后,因當局規定獲批的產品必須於自設廠房生產,所以啟泰即行建廠并取得經營藥業的牌照。溫國揚表示,獲發經營藥業牌照后,與商場及特賣場商議進場條款時可處於優勢,因為牌照能予經營商信心。他表示,內地規定產品要在自設廠房生產,但經營者不一定要自行設廠,因內地已有GSP規定,任何經營中藥批發者,必須建設面積達一萬尺的倉庫,作為儲存藥品之用,若未能投放有關資源者,可在內地尋找同類公司合作或承包亦可。

直營保質量 保品牌
啟泰進入內地市場達16年。現時內地的零售點全屬直營,但中藥與化妝品不同,所以是有別于服裝所採用的加盟形式,因為品牌只提供服裝予加盟商發售,但中藥卻分為很多不同等級,若加盟商去的銷售權后,卻售賣次等貨或假貨,令消費者容易混淆,故保護品牌十分重要。
香港品牌本就予人信心,但經營者有否繼續鞏固顧客的信心,在日後的服務、品質方面能否達到顧客的要求,皆為建立品牌形象的主要元素。溫國揚述說建立品牌的重要性:[藥業市場競爭激烈,內地個別市場某些規模較大的藥房,更指定不准其他藥房進入賣場。在苦無對策下,惟有轉到港人開設的百貨公司開店,但一切就緒后仍遭禁售。然後港商堅持引入香港品牌以增加競爭力及平衡市場,最終也能順利進入百貨公司,]他寄語經營者必須做好自己,并堅持香港人管理作風,才有生存空間。
在進入內地市場后,啟泰致力於員工培訓,因為自90年代開始,中港兩地不論視野、觀念,以及經營者管理的概念亦差距甚遠。溫國揚舉例解釋,如啟泰經營初期已選定高檔路線,而顧客在商場選購價值一萬元貨品,但員工因沒有巨額的概念,以為貨品標價應為一千元,故最終只收取一千元,因而觸動管理層的關注,即安排針對性的培訓,如介紹高檔市場消費者的生活質素,以及對啟泰選取高檔路線的理念,藉以擴闊員工的視野。

市場需求增 嚴選點開店
談及內地市場的情況,溫國揚指華南、華東及華北市場的分別很大:華南地區消費者對湯水保健產品有一定認識,但華東、華北人士對湯水療效所知不多,對中藥產品的認知度也不及華南的消費者,但現在他們已逐漸認識這些產品。
另外,由於內地消費市場不斷變化,夾心階層人數不斷增加,對生活質素的要求不斷提升,加上一孩政策帶動,以及人口老化對健康食品及養生保健品的需求增加,令內地商機處處。雖然商機無限,但經營者面對百貨公司的嚴格要求,加上通脹致成本上漲等問題,還有百貨公司經常要求經營者調換位置,種種因素令經營成本增加。因此,香港中小企業寧願選擇上架而非開設自營店,既可減輕成本上漲的壓力,亦減少申領各項拍照時所面對的困難。
最後,溫國揚語重心長地提醒有意進入內地市場經營者:[香港人具有打拼精神,但進入內地市場前,必須先進行市場調查,清楚知道所經營項目及產品在內地法規下的要求,然後物色合適的合作夥伴,從而可繼續發揮香港人的拼搏精神,在商機處處的龐大市場一展所長。]


▲ 選定高檔路線,為客人提供高雅大方的產品 ▲ 即食保健產品,深受華東及華北市場歡迎

以上內容刊於2012年6月香港中小企業交流協會及香港生產力促進局 <<中國內銷實戰攻略 - 華東篇>> 第四章第214頁
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